15 ottobre 2024

Il diavolo si nasconde nei dettagli. I comportamenti a rischio sono spesso evidenti ma sottovalutati a causa della loro manifestazione inattesa, del fatto che vengano fatti passare come elementi casuali, di poco conto.

Eppure, possono essere veri e propri segnali premonitori. Ma come? Ma dai? Ma come fai a pensare che un cliente non ti paghi solo perché ha ritardato il pagamento di una rata di pochi giorni? Poi, hai visto, tutto è tornato a posto.

Già, ma a volte sono sintomi di cambiamento nei comportamenti di pagamento, riduzione di liquidità o difficoltà del settore in cui opera il cliente.

E tu stai monitorando i segnali nascosti che indicano un rischio di credito? Stai scoprendo come piccoli dettagli possono fare una grande differenza?

14 ottobre 2024

Se ti parlo di Rischio di Credito, ti parlo di qualcosa che in questo momento, forse, non ti riguarda. 

Tutto sommato perché dovresti preoccupartene adesso? In effetti non stai perdendo soldi, i tuoi clienti ti pagano, il fatturato è buono ed è anche in crescita. Concedi poco credito perché gran parte dei tuoi clienti ti paga in modo anticipato o con rilascio anticipato di titoli di credito. E per chi non paga o dà problemi, c’è poco spazio. 

L’azienda è solida e finanziariamente indipendente. Il rischio di credito riguarda qualcun altro. 

Quello che ti auguro è che sia sempre così per la tua azienda. E penso anche che se vuoi rimanere in questa condizione devi impegnarti, proprio adesso. Avere una situazione finanziaria stabile ed equilibrata è la tua fotografia di oggi ma l’aspetto che ti chiedo, sinceramente, di valutare non è tanto il credito che stai perdendo oggi, che è pari a zero fortunatamente, ma il rischio che in futuro qualcosa possa cambiare. 

Il rischio di credito è un elemento dinamico che cambia con le condizioni di mercato e del cliente. 

Per mantenere e sviluppare la crescita della tua azienda devi implementare un sistema di gestione del rischio di credito che, più semplicemente, vuol dire effettuare una revisione costante e continua dei tuoi clienti, utilizzare strumenti di garanzia interna come l’assicurazione del credito (scegli tu quale Compagnia ma stai attento al contratto). Adotta l’abitudine di controllare le performance finanziarie dei tuoi clienti. Una difficoltà finanziaria potrebbe essere casuale o sintomo di un grave e pericoloso disequilibrio. Il sistema di gestione del rischio di credito fa proprio questo, adesso, quando le cose vanno bene, quando è il momento buono per predisporre la gestione e la mitigazione del rischio di credito. 

E tu stai monitorando il rischio di credito in modo continuo? Riesci ad avere più controllo e meno preoccupazioni? Pensi che una gestione integrata possa far funzionare meglio la tua azienda e prevenire situazioni antipatiche? 

11 ottobre 2024

Fino a quando va tutto bene, la gestione del rischio di credito è qualcosa che interessa poco l’azienda. Se qualcosa va storto invece, allora sì, facciamo i processi e le procedure, organizziamoci, mettiamo qualcuno a controllare che tutti i clienti ci paghino, come se fosse un cane da guardia.

La cosa più sensata è agire quando tutto va ancora bene, non tanto per fare dei controlli preventivi ma per impostare una analisi del credito accurata e predisporre delle strategie di mitigazione del rischio di credito, sostenibili. 

Non aspettare la fine, la difficoltà col cliente per agire. Gestisci il rischio di credito fin dalla prima fase del rapporto col cliente.

E tu come ti organizzi realmente? Ti preoccupi solo del Fatturato o ti interessa anche il lato finanziario del tuo processo di vendita, rischio incluso?

“Quel cliente è sicuramente buono. Dentro ci sono tutti i marchi, proprio quelli giusti, se non ci stiamo noi, lasciamo spazio ai nostri diretti competitors.

Lo conosco da anni, fa quel lavoro per vivere e vive bene. Fregature non ne prendi.”

E tu ti fideresti? Forse no, e sarebbe giusto. Ma di che cosa hai bisogno?

Di dati concreti e di processi strutturati per evitare che il rischio di credito diventi ingestibile. La centralizzazione e l’automazione dei processi di analisi e controllo possono fare la differenza.

Quanta parte della tua gestione del Rischio di Credito è affidata “solo” all’intuizione?

Sapresti mettere tutte le tue informazioni a “sistema”?

7 ottobre 2024

Quando finisce settembre devi fare un po’ i conti con il lavoro che hai svolto nell’anno. Inizia il quarto trimestre e sai che nonostante tutto, nonostante la prevenzione che hai cercato di effettuare, alcuni crediti non si riesce proprio ad incassarli. Stanno tutti sulla parte destra dello scadenzario, oltre i 120 gg di ritardo. 

Ti dicono che, comunque è normale, non puoi incassare tutto il fatturato. Un minimo di perdita devi metterla in conto. Anzi sei stato bravo a rispettare i limiti prefissati a budget. 

Eppure, non mi convince, così mi sono preso i crediti irrecuperabili. Tu li conosci, sono quei crediti che i revisori mettono a perdita al 50% se hanno sei mesi di anzianità o al 100% se hanno più di 12 mesi. Giusto, no? A volte è anche più facile così, ma forse non è proprio del tutto giusto.

Li ho cominciati a chiamare e vengono fuori storie che non ti aspetti, diverse da quelle che giustificano correttamente una messa a perdita definitiva. 

A volte sono clienti che hanno litigato con il rappresentante perché li obbligava a fare dei quantitativi minimi che avevano senso per i loro obiettivi di provvigione ma non per il loro negozio di 40 mq neanche tanto in centro città. 

Oppure sono clienti che non si sono messi d’accordo per la condizione di pagamento, perché, è vero, sono andati in ritardo nei pagamenti della pianificazione ma certe stagioni, nella moda, iniziano male e finiscono peggio. E adesso non ce la fanno a pagare tutto in anticipo.

O sono clienti semplicemente lasciati lì, come clienti commercialmente morti e non sono più stati sollecitati perché non c’erano altri ordini da spedire. E loro se ne sono approfittati.

Se li ascolti ognuno di loro ha una storia. Dietro i numeri di uno scadenzario ci sono delle persone vere, non “artificiali” come va di moda dire adesso. Dietro ogni debito scaduto e non pagato ci sono dei problemi. 

Probabilmente sono problemi che non puoi risolvere ma se ascolti i tuoi clienti (o ex clienti) riesci a recuperare molto più di quanto tu possa immaginare.

Ascolta.

E tu li ascolti i tuoi clienti? Ti organizzi per sollecitare anche i debiti più vecchi di clienti che non hanno più un rapporto commerciale con la tua azienda? È un’attività che fai costantemente?

4 ottobre 2024

Qual è il momento in cui la tua azienda si preoccupa del credito? Molto spesso quando deve recuperarlo.

Ma se ha un ufficio crediti numeroso e organizzato, il credito si recupererà più facilmente? Sì, forse… Meglio se il problema fosse stato evitato. Come?

Con un sistema di prevenzione del Rischio di Credito. Valutando le capacità di pagamento dei clienti in fase contrattuale e con un monitoraggio continuo.

E tu hai già adottato un approccio strutturato alla prevenzione dei rischi di credito? Hai implementato un Sistema di Gestione del Rischio di Credito? Oppure no?

03 ottobre 2024

Quand’è che ti accorgi che un cliente è in difficoltà? Veramente, risposta onesta. Nella maggior parte dei casi quando ci sono i primi ritardi nei pagamenti o i primi insoluti. È troppo tardi? Nella maggior parte dei casi, sì.
La gestione del rischio di credito inizia molto prima, con l’analisi dei clienti, la definizione delle condizioni di pagamento e la negoziazione contrattuale.
E tu quanto stai facendo per prevenire il rischio prima che si manifesti?

30 settembre 2024

Eppure, c’è differenza tra il mio obiettivo e quello del commerciale. Così blocco il cliente che non ha pagato la rata. Certo loro devono fatturare ma io devo incassare e si non si spedisce al cliente moroso, io sono a posto. Ho raggiunto il mio obiettivo di mettere in sicurezza il credito, ho rispettato e applicato la credit policy, ho evitato un’esposizione maggiore e ho assicurato l’incasso per l’azienda. Nessuno mi può dire qualcosa.

Non passa neanche un’ora e l’agente mi chiama sul cellullare. “Ma che fai, mi hai bloccato il cliente? Perché non hai ancora ricevuto il bonifico della rata? Così ti sbagli e all’azienda fai perdere sia i soldi che il cliente.” Inutile rispondere che quelle sono le regole, l’agente mi dice ancora: “ah quelle sono le regole? E allora perché non ci vieni tu a vendere? Le regole qui non ci sono.”

Ovviamente dopo poco telefona il Direttore Commerciale, anche lui con la storia del fatturato e che così perdiamo strada perché quello che ho bloccato è un cliente molto importante sulla piazza che, se perdiamo, aprirà un’autostrada alla concorrenza.

Ma il mio obiettivo è incassare, se vendono a clienti che non pagano, il problema non è il mio.

Questo può accadere in un “modello organizzativo per funzioni”. Da un lato ci sono ovviamente lati positivi come la specializzazione di tutti coloro che avendo competenze e conoscenze comuni lavoreranno nello stesso reparto e si specializzeranno condividendo informazioni tecniche (Corporative Learning).

La catena di comando è gerarchizzata con responsabilità progressive decrescenti e la crescita professionale è naturale e connessa alla forte concentrazione di conoscenze e capacità umane con un know-how approfondito.

Ma il problema iniziale resta. Può succedere, abbastanza spesso, che reparti ed uffici si orientino a raggiungimento dei propri obiettivi particolari di funzione che non sempre coincidono con le finalità del sistema azienda. Cioè, si formano i compartimenti stagni.

In sostanza si creano delle barriere al passaggio e alla condivisione delle informazioni e questo impedisce di avere una visione complessiva della realtà in cui si opera.

In questi modelli organizzativi, in realtà, occorre favorire stabilmente il lavoro di gruppo. Lo dico perché nella gestione migliore delle funzioni la comunicazione deve essere assicurata. Ci sono degli strumenti che devono trovare la loro piena collocazione. Come:

·       Creare comitati che riuniscano più organi per affrontare, periodicamente, problematiche interfunzionali.

·       Posizioni di collegamento per favorire la comunicazione tra differenti unità organizzative

·       Task force costituite per affrontare e risolvere, in modo interfunzionale, problematiche temporanee

Ovviamente le soluzioni applicabili sono diverse ma la comunicazione è la cosa più importante per evitare che il modello organizzativo per funzionare, non faccia funzionare l’azienda anche nella gestione di un singolo cliente.

E a te è mai capitato di vivere questa problematica? Come l’hai affrontata? L’hai risolta o ci convivi ancora?

27 settembre 2024

Il cliente è bloccato. È in ritardo nei pagamenti però è uno di quelli storici. Lo chiamo, mi dice che è in difficoltà sulla scadenza di settembre e vuole una dilazione. Non è la prima volta che me la chiede, questa stagione.
Io ho un suo titolo di credito e gli dico che questa volta non lo posso aiutare e che dovrò incassarlo.
Ma io ho bisogno solo di dieci giorni, mi dice. Due week end di vendite e lo pago. Se lo incassi adesso, non ci sono soldi sul conto e ti tornerà impagato.
Sono ad un bivio. Probabilmente lui è in difficoltà e se incasso il titolo non potrà pagarlo. Oppure sta mentendo, i soldi ce li ha ma non per me, non per ora.
È difficile ma alla fine decido di dargli la dilazione, mal che vada perdo solo dieci giorni. Se il titolo andasse impagato, sarebbe un’altra storia.
E tu che ne pensi? Cosa avresti fatto? Ti è mai capitato un cliente che non sai se è sincero o se ci sta provando?

26 settembre 2024

La Composizione Negoziata della Crisi, semplificando, potrebbe essere vista come una proposta di saldo e stralcio del debitore, che tenta di soddisfare i creditori e garantire la continuità aziendale, protetta dalla tutela dei beni materiali dell’azienda (art. 18 CCII). Così facendo, l’impresa si libera di una parte significativa dei propri debiti e continua la propria attività.
Ma come si inseriscono in questo scenario le assicurazioni sul credito? La loro priorità sarà probabilmente quella di minimizzare il proprio intervento di indennizzo, cercando che la proposta di soddisfacimento dei creditori sia la più alta possibile. Tuttavia, cosa accade se, dopo i 120 o 240 giorni di sospensione delle azioni esecutive, il debitore finisce comunque in liquidazione giudiziale? Le assicurazioni, in questi casi, si troveranno a dover coprire una parte del credito non pagata. Ma quali saranno i tempi per l’indennizzo? E come evitare che si prolunghino ulteriormente?
Il rischio è che le tempistiche si allunghino a dismisura, soprattutto in caso di liquidazione giudiziale. 
Dunque, come possono le assicurazioni del credito perimetrare il proprio intervento e garantire tempi certi agli assicurati? E, infine, questo sistema di saldo e stralcio rappresenta davvero una soluzione o potrebbe rivelarsi un boomerang?
E tu che ne pensi?

23 settembre 2024

Il cliente l’avevo sentito la settimana scorsa, avevamo stabilito un piano di pagamento e ieri doveva arrivare il primo bonifico, ma niente. Oggi neanche.

Eppure, ne avevamo parlato apertamente, mi dice che i suoi problemi erano relativi alla scarsa liquidità, alle vendite che non vanno, al caldo eccessivo che però è arrivato solo con l’inizio dei saldi, prima niente. La stagione estiva non ha performato, come si dice. Se non vendi ad aprile, maggio e giugno è un problema, un grosso problema perché, quando vendi con i saldi di fine stagione, cioè dal primo luglio, che tanto fine stagione non è, non fai più i margini. Tra affitto, utenze, personale, tasse e contributi, non ti rimane molto in tasca e pagare i fornitori puntualmente può diventare un problema, appunto.

Allora che fai? Mi dice. Paghi prima i fornitori che ti danno la merce che esce meglio dal negozio e poi via via gli altri. Ma qualcuno rimane indietro.

Io tutto questo discorso lo avevo capito bene e anche per le esigenze del Commerciale di mantenere buoni rapporti con quel cliente che è sempre quello più strategico, troviamo un accordo. Stabiliamo una cifra “giusta” per lui e accettabile per me. Un buon compromesso per rientrare del credito e un impegno sostenibile per lui. Ma non va. Il primo bonifico non arriva.

Allora devo richiamarlo ma niente, non mi risponde. Riprovo un’altra volta e poi ancora. Oltre che sul cellulare provo anche in negozio ma la commessa mi dice che oggi il titolare non c’è e che forse è meglio riprovare domani. Un muro di gomma.

Provo a chiamare il rappresentante e lo aggiorno. Anche lui è sorpreso, proverà a chiamarlo direttamente dato che in fondo hanno una buona amicizia, si conoscono da molto tempo.

Passano dei giorni poi finalmente riesco di nuovo a parlare con il cliente. È dispiaciutissimo ma ha dovuto pagare una scadenza fiscale importante e ora non ha la liquidità sufficiente per fare il bonifico che mi aveva promesso.

Troviamo un nuovo accordo, dimezziamo l’importo della prima rata, farà un bonifico subito e il saldo lo spostiamo in coda alla pianificazione già concordata. Forse grazie anche all’aiuto del rappresentante, questa volta funziona.

Bisogna controllare sempre. Anche raggiungere un accordo, non vuol dire che poi venga rispettato e cercare di ritornare in carreggiata non è facile.

A volte ci si riesce ma non è sempre così, anche quando sembrava tutto fatto.

E a te è mai capitato?

20/09/2024

Le emozioni possono distrarre, danneggiare un rapporto, ritorcersi contro chi le prova. Ma si può negoziare senza provare emozioni? 
È possibile usare le emozioni
all'interno di un negoziato?
Se le posizioni sono divergenti, riesci a
trovare delle emozioni positive per avere successo in un negoziato? 

19/09/2024

Se chiediamo un finanziamento o facciamo da garanti ebbene sì, siamo segnalati nella Centrale Rischi. 

Se siamo stati regolari possiamo ottenere migliori condizioni per un nuovo finanziamento. Se non lo siamo stati, il nostro debito viene segnalato a sofferenza. Da chi? Dagli Intermediari, cioè da banche e società finanziarie, che in quest’ultimo caso devono però preavvisare il cliente prima di effettuare la segnalazione “a sofferenza”. 

E tu lo sapevi? Da un finanziamento per qualsiasi attività di investimento dipende la nostra storia creditizia, tu ci stai attento? La nostra reputazione creditizia può essere opportunità e rischio, tu la gestisci? 

16 settembre 2024

Quando un tuo cliente non ti paga, che fai?

La prima cosa che andrei a vedere, se fossi al posto tuo, è quello che è stato già fatto. Hai già provato a sollecitarlo? Lo hai chiamato, ci hai parlato, hai provato a trovare una soluzione?

Già, soluzioni, ma se il cliente non mi ha pagato è lui dalla parte del torto e l’unica soluzione è che adesso mi pachi, visto tutto il tempo che è passato dalla scadenza del credito, mi dirai.

Certo, è così ma se il debitore non ti ha pagato, forse è in difficoltà finanziaria. Non vuole avere ragione anche lui, ma ha bisogno di più tempo per pagarti.

Il segreto di un buon piano di rientro è il Tempo.

Il tempo che è passato dalla scadenza del tuo credito, il tempo che hai utilizzato per sollecitarlo (attività mai piacevole), il tempo che hai usato per trovare il modo di accordarti.

Il tempo costa, ti cambia la tua pianificazione finanziaria, ti viene voglia di mandare tutto all’avvocato e fargli vedere i sorci verdi, ma anche questa attività richiede tempo e non è gratis.

Ecco allora che c’è un’altra strada. 

Ascolti il tuo cliente e capisci il motivo per cui non è stato puntuale nel pagamento. Puoi accorgerti se è sincero nelle difficoltà che ha avuto o se è un truffatore. Nel caso in cui sia sincero, si può trovare un compromesso, una pianificazione che dia a lui altro tempo e a te la certezza di essere pagato. 

Ma non è sempre facile trovare questo accordo perché c’è tensione, nervosismo e allora ecco l’altro segreto per trovare un buon piano di rientro.

Una volta accertata la reale causa del mancato pagamento, usare una buona quantità di gentilezza. Servirà a ridurre il Tempo.

I tre segreti sono, Tempo, Ascolto e Gentilezza.

E tu che ne pensi? Sei pronto ad usare questi tre segreti? Ti potrebbero aituare?

12 settembre 2024

Chi è responsabile del credito concesso al cliente che poi non ha pagato? Istintivamente direi il Credit Manager. E tu che ne pensi? 

Oppure c’entra anche il Responsabile delle Vendite che ha scelto e selezionato quel cliente per fare sviluppo commerciale? Dopo tutto anche lui ha interesse alla crescita economica dell’azienda facendo aumentare il fatturato, giusto? 

E il CFO? Lui guarda all’equilibrio finanziario ed economico, le entrate devono sempre arrivare prima delle uscite e devono essere in grado di coprirle così come i ricavi devono essere superiori ai costi. Anche lui spinge perché si venda (fatturato) e si incassi (liquidità), quindi una fetta di responsabilità gliela potresti dare, che ne dici? 

E anche la Fatturazione, l’Ufficio IT, il Customer Service, l’Ufficio Marketing, secondo me, qualcosa hanno fatto affinché quel cliente, proprio quel cliente che alla fine non ha pagato, decidesse di acquistare prodotti dalla nostra azienda. Ma nessuno si aspettava che non pagasse. 

Di chi è la colpa? Chi non se ne è accorto per tempo? Si poteva immaginare? C’erano dei segnali rivelatori che sono stati trascurati? E quanti altri casi potrebbero scoppiare all’improvviso? 

Tu che dici? 

09 settembre 2024

Ma sai quanto costa una polizza di assicurazione del credito? Supponiamo un costo basso, potrebbe essere lo 0,2% del fatturato annuo assicurabile. 

Cioè, se hai un’azienda che fattura 10.000.000,00 di euro, il premio annuo sarebbe di 20.000,00 euro. Con una franchigia, supponiamo del 15%. 

Cioè, supponendo un massimo indennizzo di 30 volte il premio pagato (nel nostro esempio 600.000,00 euro), se un cliente non ti pagasse un credito di 100.000,00 ti verrebbe rimborsato un importo di 85.000,00 euro.

Quindi, 20.000,00 euro di premio pagato più 15.000,00 euro di franchigia, in tasca ti rimangono netti 50.000,00 euro.

Se invece tutti i clienti ti pagassero il tuo credito, avresti un costo di 20.000,00 euro. 

E poi ci sono anche altri elementi da tenere in considerazione. Potresti non aver mai avuto grossi problemi di insolvenza. 

Conosci bene i tuoi clienti e li puoi monitorare da solo. Hai un buon controllo della loro situazione finanziaria.

Hai un rapporto diretto con i tuoi clienti e non vuoi interventi esterni. Se avessi una polizza crediti rischieresti di abbassare il livello di attenzione nella selezione dei clienti.

E poi il mercato in cui operi è stabile e non senti la necessità di assicurarti e se un cliente non dovesse pagarti, preferiresti gestire il recupero crediti internamente.

Se i tuoi clienti sapessero che li hai assicurati, potrebbero pensare che non ti fidi di loro.

E che cosa diciamo in merito alla complessità per la sottoscrizione e la gestione di una polizza?

Certo un assicuratore ti direbbe, guarda che per il cliente che non ti ha pagato 100.000,00 euro in realtà ti viene rimborsata una cifra di 85.000,00 euro che ti permette di ridurre l’impatto della perdita su crediti. Il premio annuo peraltro riguarda tutto il fatturato assicurabile, non solo quella singola perdita che hai avuto. Quindi al livello finanziario hai contenuto una perdita che da sola era più alta del premio pagato.

E sarebbe tutto vero. In realtà l’assicurazione del credito non è un costo che tu stai sostenendo a fronte di una perdita su crediti che non si è ancora verificata e potrebbe non verificarsi affatto. Non è una scommessa su un evento futuro.

Parlo di Gestione del Rischio di Credito. L’assicurazione del credito ti permette di avere servizi di monitoraggio, analisi del rischio, informazioni aggiornate sulla solvibilità dei clienti dando all’azienda un vantaggio competitivo e migliorando la gestione complessiva del rischio.

Avere l'accesso a informazioni tempestive sui clienti ti aiuta a prendere decisioni commerciali più informate, riducendo i rischi prima che si materializzino. Di fatto, è uno strumento di business intelligence.

Potrei dirti anche che Il futuro è incerto, ma puoi essere preparato. Cioè, quando tutto sembra andare bene, un cambiamento improvviso, come una crisi economica o problemi finanziari inaspettati di un cliente chiave, può avere un impatto devastante. Con una polizza, l’incertezza diventa gestibile.

In sostanza, è una consulenza integrata sulla gestione dei rischi aziendali, includere cioè, la polizza crediti come parte essenziale per coprire il rischio finanziario.

Questo è un elemento importante del Sistema di Gestione del Rischio di Credito che può essere fondamentale per lo sviluppo del tuo fatturato e della continuità aziendale.

Sei d’accordo? Pensi che, comunque alla fine la polizza crediti sia inutile? O credi che invece si dovrebbero assicurare solo i clienti a rischio di credito? Eppure, sui clienti non assicurabili potresti avere comunque il supporto informativo dell’agenzia di assicurazioni, potrebbe esserti utile, che ne pensi?

Vorrei darti una risposta precisa, ma ci sono tante caratteristiche che non è possibile dare una risposta certa e definitiva. Provo allora a farti delle domande che magari sono più interessanti e utili delle risposte. Cioè, una domanda stimola riflessioni e valutazioni che sono più vicine alla tua realtà. Te ne faccio cinque e ti invito a farne cinque anche tu:

1.       È possibile identificare i clienti a rischio di credito?

2.       Quali sono gli elementi che li caratterizzano?

3.       Un cliente che ha sempre pagato può diventare a rischio di credito?

4.       Un singolo ritardo nei pagamenti è un segnale d’allarme?

5.       Un mancato pagamento è sempre causato da problemi finanziari?

Prova a rispondere secondo la tua esperienza e prova a fare cinque domande anche tu. Sono certo che c’è un modo per identificare i clienti a rischio di credito. Tu che ne pensi?

02 settembre 2024

Un cliente è a rischio di mancato pagamento? Cambio la condizione di pagamento. Se fino a ieri pagava con le Ri.Ba. oggi gli chiedo dei titoli di credito. Se il cliente non dovesse pagare, avrò già dei titoli esecutivi e potrò recuperare il mio credito o comunque il cliente sarà meno portato ad essere moroso o insolvente.

Ma perché il cliente non ha pagato? Quando un cliente non paga, potrebbe avere una cattiva pianificazione finanziaria. Ma aprire e gestire un negozio di abbigliamento oggi significa navigare in un mare di incertezze: dalle fluttuazioni stagionali, ai cambiamenti climatici, passando per la contrazione dei consumi e l’impatto, spesso destabilizzante, del commercio online.

La gestione del credito aziendale richiede strumenti efficaci per prevenire perdite su crediti. Cambiare la condizione di pagamento aiuta? Ci permette di evitare il peggio? Non sempre.

Ricordo il caso di un cliente qualche anno fa, cliente storico servito da due generazioni, prima i genitori ora i due figli, sempre regolare, punto di riferimento commerciale strategico. Insomma, un “intoccabile” per l’azienda fornitrice.

Ad un certo punto uno dei due fratelli decide che non vuole prendersi le responsabilità di amministratore perché le decisioni importanti le prende l’altro fratello e lui le deve sempre e solo approvare.

Decidono di nominare la madre (settantacinquenne) come amministratrice, dicendo che sarà lei a riportare l’equilibrio tra i figli. Tutto sembra essere tornato nella normalità ma per prudenza chiedo una pianificazione con titoli di credito.

La società con il nuovo Amministratore Delegato rilascia la pianificazione di pagamento, la dilazione è concordata, gli importi delle rate sono in linea con la prassi aziendale.

Di quei titoli però non riusciamo ad incassarne neanche uno. Tornano tutti impagati. Il cliente diventa insolvente. Non ha beni di proprietà così come neanche la mamma amministratrice delegata. Il cliente storico e il mio credito svaniscono come sabbia tra le dita. È una perdita su crediti completa.

Probabilmente la vicenda si è formata in modo subdolo, strada facendo ma la storicità del cliente, i rapporti che aveva con l’azienda, la conoscenza personale e professionale che si era sviluppata nel tempo mi hanno fatto sottovalutare il sospetto che si potesse manifestare un rischio così importante. Cioè, la fiducia che io e l’azienda riponevamo su quel cliente e sul relativo fatturato ha portato al sinistro.

Tutto questo mi ha portato a personalizzare il rating dei clienti. Non bastano solo le informazioni commerciali o il fido consigliato. L’assicurazione del credito aiuta ma che cosa posso fare quando il cliente non ha un fido assicurativo e l’azienda vuole continuare a lavorarci? Certo, cambiare la condizione di pagamento non risolve ma aiuta. In realtà quando accade qualcosa di insolito, devi gestire il rischio di credito mitigando quella che può diventare una perdita ma inserendola in un perimetro accettabile.

E tu cosa avresti fatto? Hai dei clienti di cui ti fidi per motivi personali e professionali consolidati nel tempo? Oppure hai un sistema di affidamento e una Credit Policy immune da errori personali?

26 agosto 2024

Il bello di LinkedIn è che ti fa sviluppare incontri e conoscenze in modo virale, cioè ti fa fare quella cosa che permette la condivisione, che migliora il contatto tra idee e persone, fai in sostanza, networking. 

Fra i lettori della mia newsletter dove si parla di rischio di credito e di gestione finanziaria aziendale c’è anche Giovanni Rosato, laureando in Economia presso l’Università Gabriele D’Annunzio di Chieti-Pescara, nonché già abilitato all’esercizio della professione di Consulente Finanziario e che ho avuto il piacere di incontrare personalmente. 

Giovanni Rosato ha l’età di mio figlio ma è già dentro al mondo finanziario soprattutto per quanto riguarda l’utilizzo e l’investimento di tutte quelle attività che una buona Gestione preventiva del Rischio Economico e Finanziario lasciano a disposizione dell’imprenditore. 
Comprese quelle liquidità che l’imprenditore decide di mettere a frutto per accrescere la propria ricchezza personale. 

Così la parte che mi interessa della sua competenza è quella che riguarda l’aspetto della tassazione degli strumenti finanziari e Giovanni Rosato non esita a darmi velocemente le indicazioni principali da poter condividere nella nostra newsletter e mi dice: “vuoi capire meglio come le imposte impattano sui tuoi investimenti? Devi scoprire le basi della tassazione degli strumenti finanziari e come ottimizzare il tuo portfolio. 

Ad oggi la maggior parte dei redditi finanziari realizzati dalle persone fisiche sono soggetti ad imposta sostitutiva o ritenuta alla fonte a titolo definitivo, quindi, non concorrono alla creazione della base imponibile IRPEF. 

Discorso diverso per i soggetti esercenti attività d’impresa. 

L’aliquota prevista ammonta al 26% ad eccezione delle obbligazioni e titoli assimilabili emessi da paesi o enti (European Investiment Bank, FMI) appartenenti alla c.d. White list. 

È bene tenere a mente che i redditi di natura finanziaria non sono tutti uguali vi è una netta distinzione tra i redditi di capitale e i redditi diversi, non si possono “compensare” redditi di natura differente. 

·       I Redditi Di Capitale (Art 44 c1 TUIR) possono essere intesi come frutti o proventi normali dell’impiego di capitale, rientrano in questa categoria le Cedole i Dividenti e le plusvalenze dei fondi comuni di investimento. 

Secondo l’art 45 del TUIR la base imponibile si costituisce sommando gli stessi percepiti nel     periodo di imposta senza alcuna deduzione. 

·       In merito ai Redditi Diversi il legislatore ha raggruppato una serie di ipotesi reddituali eterogenee non riconducibili a categorie tipiche. 

 Se i Redditi di Capitale sono il frutto dell’impiego di capitale i Redditi Diversi di Natura Finanziaria possono essere intesi come guadagni (o perdite di capitali); 

Banalmente comprare un asset ad un prezzo x e venderlo ad un prezzo x+1 genera una plusvalenza di 1 (discorso diverso per le quote di OICR). 

Le Minusvalenze (perdite in conto capitali), per non oltre quattro anni, sono portate in deduzione delle Plusvalenze (guadagni in conto capitale). 

Da minusvalenze pregresse possono quindi generarsi delle ottime opportunità per il futuro. 

Una volta individuato quante imposte pagare, è bene mettere a fuoco come pagare queste imposte. 

In via generale per le società commerciali non vi è alcuna possibilità di scelta, la tassazione avviene secondo le regole proprie del reddito d’impresa. 

Per gli altri soggetti il regime naturale è quello della dichiarazione. Adottare questo sistema conduce alla dichiarazione dei redditi e al pagamento dell’imposta sostitutiva da parte del contribuente stesso. 

L’intermediario è tenuto all’obbligo di monitoraggio (c.d. Trasparenza Fiscale). 

I redditi diversi di natura finanziaria si compensano e le minusvalenze si possono portare a nuovo per quattro periodi d’imposta (anche per gli altri regimi). 

Regime del risparmio amministrato. 

Costituisce un regime opzionale, il singolo investitore delega l’intermediario di svolgere tutti gli adempimenti fiscali, non vi è dunque obbligo di effettuare dichiarazione, vige il c.d. Anonimato Fiscale. 

Regime del risparmio gestito. 

Si caratterizza per la tassazione del risultato netto maturato dalla gestione individuale di portafoglio con conseguente compensazione. Si applica il principio di competenza, l’imposta sostitutiva viene quindi calcolata alla fine di ogni periodo di imposta.” 

In sostanza sono confidenze di una chiacchierata ma che mettono in evidenza che anche l’aspetto fiscale rappresenta, sul piano finanziario, una pedina importante dello scacchiere. 

I livelli di rischio devono tenere in considerazione anche quelli che non provengono direttamente dal mercato ma che, come quello fiscale, comunque non sono neutri solo perché sai prima che sicuramente si presenteranno. 

Nella Gestione del Rischio Economico e Finanziario l’obiettivo è creare e mantenere i presupposti della Continuità Aziendale cioè, prevenire la Crisi d’Impresa.
 

E tu lo stai facendo? Hai già in mente come raggiungere e, soprattutto mantenere, l’equilibrio economico e finanziario della tua azienda?

19/08/2024

Quando si tratta di recuperare un credito, avviare un'azione legale può sembrare la soluzione più ovvia. Tuttavia, esiste uno strumento altrettanto efficace, spesso sottovalutato, che può portare risultati rapidi e soddisfacenti: la Negoziazione.

La Preparazione: La Chiave del Successo nella Negoziazione

Perché la negoziazione sia efficace, è essenziale una preparazione meticolosa. La fase preliminare richiede una profonda conoscenza della natura del credito, nonché la verifica della correttezza della documentazione emessa e trasmessa al cliente. Il cliente deve essere consapevole del proprio debito, e tu devi essere pronto a guidare la conversazione verso una soluzione favorevole.

Conoscere il Cliente: La Tua Arma Vincente

Per avere il controllo della negoziazione, devi conoscere a fondo il cliente e i suoi punti deboli. Comprendere cosa il cliente ha da perdere può fare la differenza tra un negoziato di successo e un fallimento. I beni materiali, il denaro in qualche conto corrente, ma anche lo status sociale, l’onorabilità e la rispettabilità sono leve potenti che puoi utilizzare nel corso della negoziazione.

La Raccolta delle Informazioni: Un Processo Continuo

Le informazioni sul cliente devono essere raccolte e aggiornate costantemente. Questo processo inizia dal momento in cui il cliente viene acquisito e continua per tutta la durata della relazione commerciale. Ecco, ancora una volta, l’importanza del coinvolgimento di tutte le funzioni aziendali nella gestione preventiva del rischio di credito commerciale. La conoscenza del cliente non si interrompe mai e l’unico modo hai è misurarla con dati quantitativi ma anche con dati qualitativi.

Un esempio emblematico è la storia che circola nel mondo aziendale: un imprenditore siciliano, per avere informazioni sul nuovo fidanzato della figlia, studente universitario di Milano, ha contattato il proprio rappresentante in Lombardia, ottenendo tutte le informazioni desiderate. Questa aneddotica illustra l’importanza di un monitoraggio costante e sistematico dei propri clienti. Con tutti i mezzi a disposizione.

Il Controllo della Negoziazione: La Tua Responsabilità

Essere preparati significa anticipare le mosse del cliente, prevedendo le sue risposte e avendo già pronte le tue strategie. Un mio collega, ogni volta che telefonavo ad un cliente mi chiedeva: e adesso che cosa gli domandi? Fatti sempre anche tu questa domanda. Questa riflessione è il punto di partenza per una negoziazione efficace. Perché, se non sei tu a controllare la negoziazione allora, quando contatterai il cliente, sarà lui a farlo.

Conclusione: La Negoziazione come Strumento di Recupero Crediti

La negoziazione non è solo un’alternativa all'azione legale, ma uno strumento strategico che, se ben utilizzato, può prevenire contenziosi e garantire il recupero dei crediti in modo più rapido e meno oneroso. E tu come ti prepari alla negoziazione? Sei convinto che possa essere uno strumento efficace?

15 agosto 2024

Nel mondo degli affari, il rischio di credito è un compagno inevitabile. Tuttavia, un approccio preventivo alla gestione del rischio di credito può fare la differenza tra un viaggio sereno e una tempesta imprevista. Con l'estate che invita alla riflessione, è il momento perfetto per fermarsi a considerare come la tua azienda gestisce questo rischio, specialmente in un mercato in continua evoluzione.

Gestione Preventiva del Rischio: Un Cambio di Prospettiva Necessario

Perché aspettare che un cliente non riesca a onorare un pagamento per agire? La prevenzione del rischio di credito non è solo una buona pratica, ma una necessità per proteggere la salute finanziaria dell'azienda. Un sistema di gestione del rischio efficace deve essere in grado di identificare i segnali di allarme, sia per i clienti nuovi che per quelli di lunga data. Questo significa valutare non solo il loro storico creditizio, ma anche la loro posizione finanziaria attuale e il contesto economico in cui operano.

Azioni Fondamentali per la Valutazione dei Clienti

La valutazione dei clienti è un processo a più livelli, che richiede una visione dettagliata e proattiva. Non basta limitarsi a controllare il passato: è fondamentale analizzare le proiezioni future. L'analisi dei bilanci, delle abitudini di pagamento e persino delle tendenze di mercato sono elementi chiave per una valutazione accurata. Un cliente che oggi sembra solido potrebbe trovarsi in difficoltà domani, e per questo motivo è cruciale avere un sistema di gestione del rischio robusto e dinamico.

Responsabilità Condivisa: L’Importanza della Collaborazione Aziendale

La gestione del rischio di credito non può e non deve essere relegata a un solo dipartimento. Deve essere vista come una responsabilità condivisa, che coinvolge trasversalmente diverse funzioni aziendali: finanza, vendite, marketing e persino la direzione generale. Solo attraverso una collaborazione aziendale stretta e costante è possibile avere una visione completa e accurata del rischio, e agire di conseguenza.

Conclusioni sotto l'Ombrellone

Mentre ti godi il meritato relax estivo, puoi riflettere su come la tua azienda gestisce il rischio di credito. Un sistema preventivo, basato su una valutazione accurata dei clienti e sulla condivisione delle responsabilità tra le diverse funzioni aziendali, non è solo una misura di sicurezza, ma un investimento strategico per il futuro. Se tutte le funzioni aziendali sono coordinate, sarà più facile. Il mare degli affari è più sicuro quando tutti remano nella stessa direzione.

Sei d'accordo? Pensi che oggi, mentre sei in vacanza, i tuoi crediti siano al sicuro? Ti piacerebbe conoscere il Sistema di Gestione del Rischio di Credito? 

Buona estate, buon Ferragosto e buone riflessioni!

12 agosto 2024

Nel contesto aziendale odierno, la gestione del rischio legata al credito aziendale è fondamentale per garantire la solidità finanziaria dell’impresa. Tuttavia, quando il coordinamento tra l’ufficio crediti e il reparto commerciale non è efficace, le decisioni prese possono compromettere la sicurezza degli incassi e mettere a rischio la stabilità economica dell'azienda. Questo caso di studio esplora una situazione reale in cui la mancanza di comunicazione tra i due reparti ha portato a conseguenze rischiose.

Il Contesto

Data: 13 giugno 2024 Cliente: Delta Fashion Group S.r.l. Importo Totale da Pagare: 6.641,36 €

• Saldo stagione invernale 2023: 996,20 €
• Anticipo stagione estiva 2024: 5.645,16 €

Dopo una serie di sollecitazioni telefoniche e e-mail, il 18 giugno 2024, il cliente propone un piano di pagamento che prevede il saldo di importi scaduti, dilazionando i pagamenti fino alla fine dell'estate. Inoltre, il cliente rifiuta la consegna di un ordine di calzature, sostenendo che la stagione è ormai troppo avanzata, e intende sfruttare il periodo dei saldi per far fronte al debito pregresso.

La Proposta di Annullamento dell'Ordine

Il 19 giugno, l'ufficio crediti comunica al commerciale l'intenzione del cliente di annullare l'ordine di calzature per recuperare il credito residuo. Tuttavia, una decisione definitiva viene rimandata, creando incertezza.

Primo punto critico: Il 1° luglio 2024, Laura Morelli, dell'ufficio crediti, sollecita una decisione urgente riguardo all'annullamento dell'ordine di calzature, il cui valore supera il credito residuo dell'azienda. Il 2 luglio, il commerciale decide di procedere con l'annullamento, ma insiste per mantenere la programmazione dell'ordine per la stagione estiva 2024, sperando di ottenere un pagamento anticipato.

Crescita del Rischio di Credito Aziendale

Il 3 luglio 2024, emerge un ulteriore problema: la conferma d'ordine per un valore di 18.000 € (più IVA) non è ancora stata inviata, e non vi è stata alcuna comunicazione tra l'ufficio crediti e il commerciale. Questo mette in luce la mancanza di coordinamento aziendale, aumentando il rischio di insolvenza.

Il 4 luglio, l'ufficio crediti chiede al commerciale se sia stata formalizzata la comunicazione di annullamento dell'ordine al cliente, ma il commerciale continua a rimandare.

Secondo punto critico: Il 5 luglio, il commerciale finalmente richiede al customer service di inviare la lettera di annullamento dell'ordine e conferma l'intenzione di proseguire i rapporti con il cliente, nonostante il rischio. Tuttavia, la decisione non è stata preceduta da un'adeguata valutazione del rischio creditizio.

La Situazione Degenera

Il 17 luglio, l'ufficio crediti scopre che la conferma d'ordine non è ancora stata inviata e che la condizione di pagamento non è stata ancora modificata. In pratica, nessuno ha preso una posizione chiara, e il cliente, ora con un saldo a suo favore, comunica che non è finanziariamente in grado di effettuare il pagamento anticipato del 30% richiesto per la stagione estiva 2024. Propone invece di rilasciare cambiali, modificando le condizioni di pagamento a metà del processo.

Terzo punto critico: Nonostante l'evidente rischio, il commerciale spinge per accettare le nuove condizioni del cliente pur di chiudere il contratto, mentre l'ufficio crediti richiede una decisione chiara e condivisa. Il ritardo nella decisione e la mancanza di un chiaro coordinamento interno portano a una situazione di stallo che si protrae fino ai primi di agosto.

Conclusione: Lezioni Apprese nella Gestione del Credito Aziendale

Alla fine, il commerciale accetta di modificare la condizione di pagamento, passando ai titoli anticipati anziché richiedere il pagamento anticipato del 30%. Sebbene la decisione sia stata presa, è chiaro che è stata gestita in modo tardivo e senza un adeguato coordinamento con l'ufficio crediti.

Questo caso evidenzia l'importanza di un coordinamento costante tra ufficio crediti e commerciale per evitare che la fretta di fatturare comprometta la sicurezza del credito aziendale. La mancanza di una comunicazione chiara e tempestiva ha portato a una situazione di incertezza che ha messo a rischio la solidità finanziaria dell'azienda.

La tua azienda ha mai affrontato una situazione simile? Come gestite il coordinamento tra i diversi dipartimenti per mitigare i rischi?

Facciamo Networking, condividi la tua esperienza o riflessione nei commenti.

05/08/2024

Spesso mi trovo a valutare l'attività di gestione del rischio connesso alla concessione di credito, soprattutto nel settore della moda. Le azioni che metto in atto le vedo e le rivedo, valuto ogni volta se i risultati ottenuti possano essere migliorati e faccio sempre riferimento allo schema CRMS FP 07:2015. Ho imparato a memoria i 10 punti dello schema e so benissimo che dopo il punto 8 (attività operativa) c'è sempre il punto 9, dove si effettua una valutazione delle azioni svolte e il punto 10 dove si cerca il miglioramento. Cioè, ogni azione, ammesso che sia andata molto vicina all'obiettivo, è migliorabile.

Il migliore dei mondi possibili sarebbe quello dove si possa applicare un elenco completo di azioni che ci portino senza ombra di dubbio ad incassare il nostro credito alla fine della procedura. In effetti il sistema di gestione del rischio di credito prevede proprio che vengano definiti gli obiettivi raggiungibili e che eventuali scostamenti da tali obiettivi siano finanziariamente accettabili e sostenibili dall'azienda. Ma resta sempre un senso di incompiutezza quando l'obiettivo non viene completamente raggiunto.

Se tutto è stato fatto bene, se tutte le funzioni che impattano sul credito sono state coinvolte per tempo, allora bisognerà valutare cosa sarà possibile modificare per migliorare il rendimento delle attività nella nuova ripetizione del processo. E così via in un percorso di miglioramento continuo.

Un aspetto importante è fornito dall'uso della tecnologia. Questo attuale, è un periodo dove va di moda parlare di intelligenza artificiale (IA). Si pensa che ci siano miglioramenti ottenibili con l'uso di sistemi informatici generativi che possano arrivare a sostituire l'uomo o comunque a ridurre in maniera importante i suoi errori magari anche ad un costo molto inferiore a quello di uno stipendio. In questo articolo voglio parlare di evoluzione del rischio di credito commerciale e di tendenze e previsioni soprattutto nel settore della moda.

La prima cosa che ho tenuto presente è che il rischio di credito commerciale nella moda lo conosco da almeno vent'anni. Probabilmente anche tu conoscerai qualcuno da almeno vent’anni, eppure, se ti soffermi a riflettere su quella persona che conosci così bene, da così tanto tempo, non sei certo di sapere a memoria anche i suoi pensieri.

In effetti vent'anni possono servire anche a cambiare, ad adattarsi ad un contesto che cambia, a sviluppare nuovi modi di comportarsi, nuove competenze. Cioè, anche il rischio di credito sta cambiando. Immagina l'effetto della globalizzazione, l'evoluzione dei modelli di consumo e l'impatto della tecnologia sul rischio di concessione del credito.

I tempi sono diventati molto più veloci e il pericolo di non riuscire ad incassare riguarda i clienti nuovi ma anche i clienti già acquisiti, fidati e sicuri. E tu che fai? Probabilmente cerchi anche tu nell'innovazione tecnologica soluzioni moderne a problemi che ti sembra di conoscere ormai bene, anzi benissimo. I tuoi clienti li conosci bene e quelli che hanno qualche problema li hai già messi a pagamento anticipato, così hai risolto il problema alla base.

I clienti a cui concedi credito, hai avuto modo di verificare nel tempo se erano meritevoli della tua fiducia e fino a questo momento, non ti hanno deluso. I clienti nuovi li conosci un po’ alla volta, inizi con piccoli passi, un piccolo ordine, una condizione di pagamento prudente, una piccola concessione di credito fino a quando non si crea un rapporto che abbia un minimo di storicità affidabile.

Già, ma tutto questo è esattamente uguale a ciò che si faceva vent'anni fa. Sì, probabilmente i gestionali ora sono più rapidi, mostrano una capacità di analisi più approfondita ma sebbene offrano soluzioni più confortevoli, ancora non rappresentano la sfera di cristallo che ci può dire ciò che avverrà.

Tutto quello che accade in realtà è plasmato da qualcosa che non era stato previsto. Basta ricordare ciò che ha provocato il COVID-19, l'effetto disastroso della pandemia, che ancora adesso dopo quattro anni fa sentire i suoi effetti.

Nel 2022 abbiamo visto l'inizio di una guerra fra Russia e Ucraina, che commercialmente ha escluso il mercato dell’Europa orientale come possibile via di sviluppo economico.

Nel 2023 è iniziata la guerra israelo-palestinese che può avere effetti ancora inimmaginabili, si pensi che attualmente, proprio a causa dei rischi collaterali di questa guerra, Il Mediterraneo ha un solo accesso sicuro, Gibilterra, dato che ormai il Canale di Suez non offre più standard di sicurezza sostenibili per la navigazione commerciale, con implicazioni su scambi e costi di trasporto molto importanti.

Ma oltre alle guerre c'è la crescente attenzione alla sostenibilità del nostro pianeta che soprattutto nella moda impone alle aziende di investire in materiali e processi etici che possono avere costi iniziali elevati e tempi di recupero finanziario più lunghi.

Questi cambiamenti, e sono solo alcuni dei più noti, hanno un profondo impatto finanziario su tutte le aziende del settore moda e non solo. Ci sono costi che crescono e ricavi che non sempre riescono a compensarli, anche dal punto di vista finanziario non tutte le entrate sono in grado di coprire le nuove uscite. Ci sono poi anche gli effetti delle sanzioni per quelle aziende che non si adeguano o non lo fanno entro i termini previsti.

Tutti questi aspetti economici e finanziari possono compromettere la vita delle aziende e impattare in modo importante sul rischio di credito. Ovviamente ci sono anche novità che rappresentano un miglioramento nella gestione del rischio di credito. Il termine più usato in questo periodo, come già detto, è quello dell'intelligenza artificiale.

L'intelligenza artificiale (IA) sta diventando uno strumento cruciale nella gestione del rischio di credito commerciale:

• Valutazione del credito: Gli algoritmi di IA possono analizzare grandi quantità di dati finanziari e comportamentali per valutare accuratamente il rischio di credito di un cliente, riducendo l'incidenza di insolvenze.
• Monitoraggio continuo: Le soluzioni basate su IA possono monitorare in tempo reale le attività dei clienti, identificando rapidamente eventuali segnali di rischio e consentendo alle aziende di intervenire tempestivamente.
• Automazione dei processi: L'automazione dei processi di gestione del credito attraverso l'IA riduce gli errori umani e migliora l'efficienza operativa, permettendo alle aziende di moda di gestire un numero maggiore di transazioni senza aumentare proporzionalmente il personale.

La sostenibilità del bilancio poi è fondamentale per garantire la stabilità finanziaria delle aziende di moda. Questo concetto implica:

• Gestione attenta del capitale circolante: Assicurarsi che le risorse liquide siano sufficienti per coprire le operazioni quotidiane e le spese impreviste.
• Diversificazione delle fonti di finanziamento: Non dipendere da una singola fonte di finanziamento, ma diversificare tra prestiti bancari, emissioni obbligazionarie e autofinanziamento.
• Monitoraggio continuo delle performance finanziarie: Utilizzare strumenti avanzati di contabilità e analisi per monitorare costantemente le performance finanziarie e identificare rapidamente eventuali problematiche.

Guardando al futuro, possiamo prevedere alcune evoluzioni nel rischio di credito commerciale nel settore moda:

• Maggiore adozione di tecnologie avanzate: Le aziende di moda continueranno ad adottare soluzioni tecnologiche avanzate per migliorare la gestione del rischio di credito e aumentare la trasparenza delle transazioni.
• Focus sulla sostenibilità: La crescente enfasi sulla sostenibilità porterà le aziende a investire in pratiche etiche e sostenibili, che potrebbero inizialmente aumentare i costi ma che, nel lungo termine, ridurranno i rischi finanziari associati a pratiche non sostenibili.
• Cambiamenti nei modelli di consumo: I consumatori continueranno a richiedere maggiore personalizzazione e trasparenza, spingendo le aziende a innovare e adattarsi rapidamente ai cambiamenti di mercato.

Implicazioni per le Aziende di Moda Per prepararsi alle sfide future, le aziende di moda dovranno:

• Investire in tecnologie avanzate: Adottare soluzioni basate su IA, migliorare l’analisi dei dati per aumentare l’efficacia della gestione del rischio di credito.
• Adottare pratiche sostenibili: Integrare la sostenibilità nelle loro operazioni per ridurre i rischi associati a pratiche non etiche e non sostenibili.
• Rimanere agili e adattabili: Essere pronti a rispondere rapidamente ai cambiamenti nei modelli di consumo e alle condizioni economiche globali.

In conclusione, il rischio di credito commerciale nel settore moda è un aspetto critico che richiede una gestione attenta e proattiva. Le aziende devono rimanere aggiornate sulle evoluzioni del mercato, adottare tecnologie avanzate e integrare pratiche sostenibili per garantire la loro stabilità finanziaria e il successo a lungo termine.

Tu mi dirai che queste cose le sai già o le avevi abbondantemente intuite ma la realtà è che molti imprenditori aspettano che il problema arrivi e poi si penserà a risolverlo. L’unico strumento che abbiamo è anticipare la soluzione inglobandola nel Sistema Azienda perché il problema della gestione del rischio di credito si può risolvere prima che si verifichi, dopo potrebbe essere fatale.

Sei d’accordo? Hai altre idee che possano essere d’aiuto? Riesci a vivere la tua azienda con un occhio puntato al futuro? 

03/06/2024

Il mondo della moda non è solo fatto di passerelle scintillanti e collezioni mozzafiato. Dietro ogni capo c’è una complessa rete di transazioni finanziarie che, se non gestita correttamente, può mettere a rischio anche le aziende più rinomate. Uno degli strumenti finanziari più utilizzati è il credito commerciale, ma con l'introduzione del Nuovo Codice della Crisi d'Impresa, la gestione di questo strumento ha subito significativi cambiamenti. Ecco come la moda sta affrontando questa sfida.

Nel settore della moda, il credito commerciale è essenziale. Consente ai negozi di acquistare merce dalle case di moda senza dover pagare immediatamente, permettendo loro di mantenere una gamma di prodotti sempre aggiornata. Questo meccanismo, però, comporta rischi notevoli. Se un rivenditore non paga, la casa di moda può trovarsi in difficoltà finanziarie.

Fino a poco tempo fa, molte aziende gestivano questo rischio basandosi sulla fiducia e sull'esperienza. Tuttavia, l'entrata in vigore del Nuovo Codice della Crisi d'Impresa ha cambiato le regole del gioco.

Il Nuovo Codice della Crisi d'Impresa e dell'Insolvenza, introdotto in Italia, mira a prevenire le crisi aziendali e a favorire la continuità delle imprese. Questo codice richiede alle aziende di adottare strumenti di allerta per identificare e affrontare precocemente i segnali di crisi. Ma cosa significa questo per la moda?

Uno degli aspetti più rilevanti del nuovo codice è la maggiore responsabilità delle aziende nel monitorare la propria solvibilità e quella dei propri clienti. Le imprese devono implementare sistemi di controllo per rilevare tempestivamente situazioni di difficoltà finanziaria.

Per le case di moda, questo significa dover rivedere le proprie pratiche di concessione del credito commerciale. Ecco alcune delle principali implicazioni:

1. Valutazione Continua dei Clienti: Non basta più valutare la solvibilità dei clienti solo al momento dell’apertura del rapporto commerciale. Le aziende devono monitorare costantemente la salute finanziaria dei loro clienti per prevenire insolvenze.
2. Strumenti di Allerta Precoce: Le case di moda devono dotarsi di strumenti di allerta precoce che possano identificare segnali di crisi. Questo può includere software di gestione finanziaria che analizzano dati e previsioni economiche.
3. Piani di Contingenza: È fondamentale avere piani di contingenza per affrontare eventuali insolvenze. Questo include la predisposizione di riserve finanziarie o l’assicurazione del credito commerciale.
4. Formazione del Personale: Il personale finanziario deve essere adeguatamente formato sulle nuove normative e sui metodi per gestire e monitorare il rischio di credito.

L'adozione del Nuovo Codice della Crisi d'Impresa rappresenta una sfida, ma anche un'opportunità per il settore della moda di diventare più resiliente e preparato. Le aziende che sapranno adattarsi non solo eviteranno situazioni di crisi, ma potranno anche rafforzare la propria posizione competitiva.

Un consiglio che mi sento di dare è quello di integrare il proprio sistema di gestione del rischio finanziario. Il sistema non solo dovrà monitorare la solvibilità dei clienti, ma anche fornire report dettagliati per prevenire eventuali crisi. In sintesi, l’obiettivo è quello di monitorare la solvibilità dei clienti e analizzare i KPI per effettuare un’analisi preventiva. Grazie a questo approccio proattivo, le aziende potranno migliorare significativamente la propria gestione del credito commerciale, riducendo le insolvenze e migliorando il flusso di cassa.

La moda sta vivendo una trasformazione non solo creativa, ma anche gestionale. Adattarsi al Nuovo Codice della Crisi d'Impresa significa abbracciare una cultura della prevenzione e della responsabilità. Le aziende che sapranno implementare questi cambiamenti vedranno non solo una maggiore stabilità finanziaria, ma anche un rafforzamento della fiducia da parte di clienti e partner commerciali.

06/03/2023

 

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Quando parliamo di rischio di credito, ci riferiamo al rischio di insolvenza, cioè il debitore non può più pagare e per il creditore si materializza una perdita, e al rischio di illiquidità, cioè il debitore è ancora in grado di adempiere ma non riesce a farlo rispettando i termini. 

Per prevenire questi due rischi occorre effettuare una serie di valutazioni. Le valutazioni sono molteplici e riguardano il contesto in cui viene concesso il credito, cioè il settore, la tipologia di cliente, di fornitura merceologica, la zona geografica, il mercato, le prassi e le condizioni di pagamento abitualmente utilizzate in transazioni commerciali analoghe. 

Tutte queste valutazioni e quante altre fossero ancora necessarie, devono condurre alla realizzazione di un rating, cioè di un punteggio in merito al rischio di credito, per ciascun cliente. Bisogna cioè arrivare a creare una segmentazione, il più possibile omogenea, del portafoglio clienti per rischio di credito. 

Il risultato di queste valutazioni ci permette di identificare con buona approssimazione la probabilità che il rischio di credito si trasformi in una concreta minaccia di perdere il credito o di vedere non rispettati i termini di pagamento. 

Nei casi di più alta probabilità di perdita del credito (o di ritardato pagamento) uno dei possibili modi di proseguire il rapporto commerciale con i clienti è chiedere loro una garanzia. 

Immagina che questa garanzia sia rappresentata da un immobile, ad esempio un capannone industriale o un bene di natura residenziale. Se questo immobile dato in garanzia fosse dotato di una certificazione energetica elevata ecco che saresti anche in grado di prevedere che il valore di quell’immobile non si ridurrà nel tempo e manterrà la sua capacità di proteggere il tuo credito. In questo modo potresti integrare il tuo rating inserendo la variabile della certificazione energetica, cioè un fattore ESG, identificata in base alla sua funzione di rendere stabile il valore degli immobili dati in garanzia. 

Ma questo è solo un modo ed un aspetto della identificazione e della valutazione dei fattori ESG al fine di integrarli nella valutazione del rischio di credito. 

A proposito, se vuoi saperne di più puoi leggere i miei prossimi articoli e seguirmi sul mio profilo Linkedin https://www.linkedin.com/in/paolodandreacreditriskmanager/ , sui miei canali YouTube https://www.youtube.com/channel/UCYMo2kbIWvof_NRKFdHr3Og , Twitter https://twitter.com/oudeis68 e Istagram https://www.instagram.com/sda.studiodandrea/?hl=it . Se invece vuoi una consulenza, visita il mio sito web https://www.studio-dandrea.it/ e mandami una richiesta di contatto con la tua esigenza specifica 

Paolo D'Andrea

I metodi di pagamento alternativi nell'ecommerce sono in continua evoluzione, clicca il bottone per avere l'aggiornamento sullo stato dell'arte al novembre 2019

Perchè questo titolo "DATA IS NEW OIL", perchè la diffusione e la disponibilità dei dati oggi è molto maggiore di solo pochi anni fa. I dati oggi rappresenteano il nuovo petrolio ma come il petrolio greggio servono a poco se non vengono raffinati cioè analizzati. Le analisi sono molteplici e devono essere gestite per poter avere dei dati (raffinati) utili a prendere delle decisioni strategiche al livello aziendale. La gestione del credito oggi non è più fattibile in base a delle pratiche o prassi per quanto possano essere buone se non addirittura ottime. Occorre dotarsi dello strumento scientificamente più valido ed efficace che consenta all'intera azienda di comprendere le cause e le conseguenze delle decisioni che riguardano il Rischio di Credito (banalmente è il rischio di non essere pagati o di essere pagati in ritardo) per massimizzare il fatturato riducendo le perdite. Questo strumento oggi esiste, è nato nel 2015 e si chiama SCHEMA CRMS FP 07:2015. E' uno Schema che poggia le sua fondamenta sulla ISO 9001:2015 e che è stato approvato da ACCREDIA (partecipata al 100% dal Ministero dello Sviluppo Economico - MISE). La sua potente efficacia sta nella capacità che ha di generare ed implementare un SISTEMA di gestione del credito perfettamente integrabile, dove già presenti, con i Sistemi di gestione della Qualità (con notevoli risparmi di costi e di operatività). I costi di implementazione sono inoltre abbattibili facendo ricorso all'utilizzo dei fondi interprofessionali a cui le aziende devono aderire necessariemente. Ma molto più rilevante del costo di questo SCHEMA è il suo VALORE.
Altro dato importante è quello dei DSO (Days of Sales Outstanding)  dove la ultra decennale esperienza di Dino Solari può fornire la chiarezza utile a comprendere il significato di questo controverso strumento di analisi dei pagamenti dei propri clienti. Ed infine Lorenzo Guaia - Business Development Manager di CRIBIS - fornisce un'arma molto efficace per creare liquidità all'interno delle aziende, la possibilità di trasformare immediatamente le proprie fatture in denaro liquido con un nuovo mezzo che si chiama CRIBISCASH. Il tutto in un momento in cui le banche hanno sempre una minore capacità di erogazione di credito dovuto alle nuove normative (Basilea 4) e alle nuove direttive della BCE (obbligo di azzerare tutti gli NPL delle banche nei prossimi 7 anni in base alla fondamentale attività di vigilanza, denominata “processo di revisione e valutazione prudenziale” - supervisory review and evaluation process, SREP - che sarà indirizzata agli istituti bancari a fine marzo). Quindi l'importanza di gestire il Rischio di Credito con un Sistema di Gestione efficace ed efficiente, misurare le performance con un KPI (Key Performance Indicator) di cui si riesca a comprendere il vero significato (DSO - Days of Sales Outstanding) ed infine la possibilità di trasformare il proprio fatturato in immediata liquidità  invece che aspettare le dilazioni concesse ai clienti, sono i temi sviluppati in questo seminario. Temi sostanziali per la sopravvivenza e per la crescita e lo sviluppo delle aziende del nostro Paese. L'interesse suscitato è stato notevole ed è già stata prevista una nuova edizione a maggio 2019.
Per tutti coloro che non avessero potuto partecipare e fossero interessati all'evento potete fornire i vostri dati cliccando sul bottone qui sotto

Giovedì 21 febbraio 2019 dalle 15 alle 19 al Blue Palace Business Center di Mosciano Sant'Angelo (TE) parteciperò come relatore al seminario "L'assicurazione dei crediti: strumento di protezione e sviluppo del fatturato delle imprese in Italia e all'estero" organizzato da Confindustria Teramo.
Insieme a Coface e Unipol Banca presenteremo un modello per dare una nuova opportunità finanziaria alle Aziende tramite l’innesco di un circuito virtuoso.
La partecipazione al Seminario è libera, ma è gradita conferma di adesione all’indirizzo [email protected] o tramite registrazione su Eventbrite.

Il 26 novembre 2018 a Milano nel bellissimo Museo Nazionale della Scienza e della Tecnologia "Leonardo da Vinci" (www.museoscienza.org) abbiamo visto la Business Intelligence applicata alla Moda. E Fashion Magazine, presente con il suo Direttore Marc Sondermann, ha pubblicato la cronaca dell'importante evento